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零售商需要重新武装
  近几年大环境变化非常快,从厂家到代理商,都有很大的调整变化,但大部分零售商仍保留了传统的销售思路,窜货,恶性砸价,不赊销不卖货,推广新产品完全依赖代理商和企业,技术服务跟不上,出现药害事故把责任全部推到产品上,把自己撇得一干二净,有的甚至鼓动农民揪着产品闹事……归根到底是零售商的观念没有与时俱进,意识跟不上时代的变化。
  近几年,河北张家口地区部分区域农作物种植面积减少,大部分改为种树,这对于零售商来说是个坏消息。与当地零售商交流的时候,他们表达了自己的困难,有些甚至想要转行。当时笔者正在考虑做服务平台,笔者将服务思路告诉零售商,零售商表示可以试试。
  当年在这个区域,召开了多场针对性的农民会和产品现场观摩会,并且通过做药效展示,把产品效果直观地呈现给客户和农户,在农忙季节,帮助零售商站店促销、技术指导;出现问题及时下地观察了解实际情况;针对不同草相,提供不同的杂草解决方案,并且针对当地局域性杂草进行新产品试验,为后期销售补充新品。当地零售商当时辐射的区域共计两万亩,之前笔者的朋友只占其中四千亩,随后整个区域种植面积减少到一万亩,但是他却能够占有八千亩的市场份额。市场在缩小,而他的市场占有率和市场空间却在大幅度增加,并且原来没有辐射的区域现在也有很多农户专门来找他。他的快速成长也给其他零售商带来了致命打击,不少早已关门转行。
  北京地区土地托管越来越多,导致零售商销量一度下滑,有的甚至直接关门。这些托管基地大部分直接与厂家合作,没有中间人很难与负责人取得联系。针对这种情况,建议零售商想方设法找到中间人,寻找合适的机会介入。零售商其实只是充当了中介的角色,后期的业务往来等都是由笔者这类厂家直接操作,零售商的利润分配由我们协调,保证零售商能够拥有足够的利益。
  还有一种情况,土地托管由当地村委会负责,他们把村里的土地集中起来统一管理,可能大部分人员对于种植没有多少经验,尤其是对于除草剂的应用。针对这种情况,可以与零售商尽可能多做一些药效展示和示范,让村委会看到产品的真实效果,并且利用我们的技术优势提供高质量的除草解决方案,帮助他们解决实际问题,种植面积没变,只是从原来的农户零散种植到现在的集中统一种植,订单从原来的N个变为现在的1个,并且这个“1”远远大于原来的“N”。
零售商当中也有一些采取走街串巷、赶集卖货的方式,这些零售商往往看市场上哪些产品卖得好,就想方设法窜货,以低价冲击市场,这对于在固定场所经营的零售商来说是极其不公平的,让销售失去了存在的意义。其实这类零售商也明白这样做于人于己都不利,但是他们在推广产品方面没有自己的思路,或者技术非常欠缺,只能通过流动销售窃取别人现有的劳动成果,对于这类零售商,一是可以选择固定场所,经营好自己的区域;二是可以选择几个差异化的产品,脚踏实地进行推广,凭借他们的辛苦付出,重新定位后可以干得更好。
  现在,企业做产品都非常正规和谨慎,必须确保每个产品投放到市场上的安全性和效果的稳定性,然而每年市场上都会出现药效不佳和药害问题,农户觉得杂草除不尽,就随意加大用药量;或是把产品的适用作物弄错,导致农作物出现药害;或者没有对症下药,没有弄清合适的用药量;或者销售者没有正确指导产品的对水量,导致药效变差。出现种种问题的原因大部分在于零售商欠缺产品运用知识和技术指导,没有发挥农作物医生对症下药、科学指导用药的作用,针对这些零售商,应该多进行集中培训,做好一对一指导,让他们成为真正的农医生。
  狼多肉少的时代,就看谁有独特的锐利武器,才能捕到猎物,零售商在产品销售中起着至关重要的作用,让他们拥有与时俱进的观念、产品运用知识和科学指导的技术、吃苦耐劳的精神,用这些重新武装起来,才能在激烈的农资战争中取得更大的胜利。
 
 
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