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产业市场
 
 
抓住销售的本质 聚焦问题关键点
  近两年,农资市场受各方面的因素影响一直在重新洗牌,是维持原有产品销量还是重点开发新产品市场;是继续维持原有大客户还是重新开发新客户,成为我们考虑的重点。

1.聚焦市场:充分了解种植结构的变化

  年前,大部分农资经销商并没有意识到农资行业会缺货,一直认为产品涨价或者缺货只是暂时的,即便是到了年初仍然没有考虑过进货。殊不知,年后很多产品卖着卖着就没货了,只能“看着有钱挣、就是没货卖”,干着急。
  出现这种情况的农资经销商不在少数,主要问题是他们对市场形势把握不到位,不知道今年什么作物种植面积会增加或者减少。在特定的区域内,一种作物种植面积增加,另一种作物种植面积就会相对减少,这就要求我们必须充分了解当地种植结构的变化,才能够“对症下药”。
  河北张家口地区为了迎接冬奥会,大范围植树,征用农民的耕地种树之后,农民还会在树地里套种玉米和花生,所以包含莠去津成分的产品无法推广,于是改为推广53%扑·乙乳油运用于套种树木的玉米和花生,特别是玉米地;另外,现在部分区域下茬种菜的比较多,所以我们在菜区玉米田推广53%扑·乙乳油进行苗前封闭,这样就不担心下茬种菜受到莠去津或者硝磺草酮残留药害的影响。
2.聚焦产品:新旧产品推广要相得益彰

  很多时候,新产品的投放会抢占老产品的市场,甚至导致老产品退出市场。公司每年都会推广新产品,都有增长点,但是很多时候整体销售额却并没能提高,就是因为出现了新产品抢占了老产品市场的情况。
  同样是草甘膦,新产品的主要卖点就是见效快,并且不加酸,定位是速效性草甘膦的市场,也就是原来加酸草甘膦的市场,而老产品已经推广好几年,每年都有新增长。当时与经销商沟通时,经销商担心新产品会抢占老产品的市场。一开始经销商没有真正了解产品,也没有给产品做好定位,但经过真正了解产品、重新规划市场后,老产品销量不减反增,新产品推广也很成功。
  同样是硝·磺·莠,我们有两款产品的市场定位基本相同,但我们不会让经销商同时售卖这两款产品,我们保留销售老产品的客户,同时用新产品去开发新客户。市场容量虽不变,我们产品的市场占有率却增加了。

3.市场开发:用技术服务稳固客户资源

  在产品投放方面,维持现有产品的基本销量,并能够不断地为老产品开拓新的市场契机,开发新产品的有效市场,充分了解市场信息,聚焦作物,锁定产品,真正做到“跟市场要销量”。
  前几天和其他公司大区经理聊天,他一个月在一个区域成功开发了10个新客户,听上去令人羡慕。但当笔者问他10个客户最多的发货额是多少时,他却不好意思了,10个客户合计发货额11万,最高的客户发货1.2万。笔者又问,老客户整体发货额同比怎么样,他说有的老客户只通过电话联系了,还未拜访,整体发货额是去年同期的40%左右。除去公司出货较慢等原因,不去拜访老客户是发货不理想的一大因素。
  现在很多销量较大的零售商或者新兴的种植基地都喜欢直接与厂家对接,经销商很难介入。但是我们通过与经销商之间的有效沟通,尊重市场利益分配原则,出台有吸引力的销售政策,由厂家代表直接与这种经销商谈合作,利用合理的价格优势,还能帮助客户收现款。这样的操作会让客户与企业紧密联系在一起,相互依赖、相互支持,那么这时候我们就有了与经销商谈销量的主动权。
  即便是卖了多年除草剂的经销商,对于除草剂的应用和对杂草的认识也并没有掌握全面。每年这个时候一天最多能够接到客户一百多个电话,主要咨询产品的应用,每年年底或者年初在经销商组织的推广会上,笔者都会讲一些产品应用和针对杂草的解决方案,每个客户都很感兴趣,并且很乐意针对他们销售过程中出现的技术问题进行现场互动,加上平时的电话沟通或者现场咨询,久而久之,客户对我们也有了足够的依赖。
  在市场不确定因素繁多的情况下,抓住老客户的基本销量最为重要,然后就是深挖老客户的销售点。其次就是尽可能利用差异化产品开发新客户,用具有吸引力的产品带动其他常规或者同质化产品销售。
  市场销售中存在很多大小矛盾和问题,抓住销售的本质,聚焦产品、聚焦客户、聚焦每一个问题点,做有效的沟通,做有效的工作,相信市场会给我们足够的销量。
 
 
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