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专业视角(1号)
 
 
“百速顿”推广的传奇人物——黄荣俊
提起草铵膦,不能不提“百速顿”;
提起百速顿,不能不提永农;
提起百速顿推广,不能不提瑞丰年和黄荣俊。

  2002年,瑞丰年与永农开始合作;2007年,瑞丰年在国内率先推广百速顿;2014年,瑞丰年在广东,永农“百速”系列除草剂的销售额超过2,300万元;2017年,百速顿上市十周年。黄荣俊见证了百速顿的成长和壮大,从广东星星之火,走向全国燎原之势。


1.有情有义,彼此成就
  2002年最火的除草剂是百草枯水剂。永农作为国内较早生产百草枯水剂的生产企业,在广东寻找客户时,经朋友推荐结识了广州市瑞丰年农业生产资料有限公司的黄荣俊,从此结下了深厚的情义。
  永农和瑞丰年都是快速成长型公司,瑞丰年有丰富的终端渠道,永农有过硬的产品。二者结合,在广东市场彼此成就。

  从国有企业下海的黄荣俊,带领瑞丰年公司,以灵活的机制、开放的风格、灵敏的嗅觉,积极把握机遇,乘着广东农资市场的改革风气,开拓基层零售渠道,尝试技术服务,重心下沉,服务到乡镇,获得了各方好评,2006年被中国农药工业协会评为“全国农药诚信经营百优单位”。


2.选择大于努力,他看好草铵膦
  2007年3月,永农百速顿酝酿2年之后,准备在华南市场试水推广。但大多数经销商一听报价就退避三舍,百速顿200毫升零售价25元,而当时市场上的“百草枯水剂”125毫升零售价只有4元。百速顿高昂的价格让很多经销商望而却步,不敢接手。
  但黄荣俊却是个例外,经过慎重考虑,他选择了百速顿,成为永农草铵膦在珠三角地区的首家代理商。
  2007年初,百速顿作为刚入市的新产品,知名度不高,且价格比其他除草剂高很多,在早期推广阶段,很多零售商都是拒绝的。
  刚开始时,黄荣俊确实遇到了很多困难。但他相信自己的选择。他了解永农,深知永农产品质量过硬、技术领先,百速顿是国内首家登记(LS20051117)、首家推广,2007年全国没有第二家可以生产,这是个机遇。并且,百速顿安全性高,属于低毒农药,对土壤安全,不伤害下茬作物,对人体影响较小。此外,永农有很强的技术推广力量和能征善战的营销团队,瑞丰年与永农有相同的理念,即做品牌、做质量、做服务、做长远。

3.示范农民,培训零售商,技术服务,决胜终端
  在2007年第一年推广过程中,永农和瑞丰年都派出大量的业务人员,下农村,到地头,一遍又一遍地喷药,一次又一次地做示范试验,一场又一场地开展现场促销会,让农民不得不佩服百速顿显著的药效。
  当时有位香蕉种植大户,挑衅地说:“谁能帮我搞定牛魔王,我就服谁!”所谓“牛魔王”就是恶性杂草牛筋草。于是,瑞丰年的人员二话不说,背上喷雾器,带上百速顿,来到香蕉园,现场配药,自己打药,并预留出空白对照,让蕉农自己看效果。就是这样,百速顿在珠三角区域慢慢地打出一片新天地。
  百速顿满足了珠三角的除草需求:属于低毒农药,对土壤几乎没有伤害,不会伤害浅根农作物的根部,且对牛筋草、小飞蓬等难治杂草有特效。虽然单瓶价格高,但综合亩用药成本低,喷1次百速顿相当于喷3次百草枯水剂。百草枯喷一次,持效期只有7-10天,百速顿喷一次,正常情况下持效期30-45天,直接节省了2次人工成本(2007年珠三角的人工成本是60~70元/天,比农药费用高),综合算起来,百速顿亩成本比百草枯要便宜得多。
  黄荣俊与永农人员共同研究了百速顿的运作思路,经过反复论证,最终实行“集中精力抓终端,做好技术服务,实行单品上量”的营销策略,并且总结出百速顿“试验示范、现场观摩、技术培训和站店促销”四大推广步骤。即先进行百速顿的试验示范,然后带领零售商和种植大户进行田间现场观摩,在田间地头讲解百速顿的使用技术、优势和注意事项,最后在零售店开展针对种植大户的促销推广活动。
  在永农的支持下,黄荣俊在重点农作物区(园艺、香蕉、蔬菜、葡萄等作物)开展了100余场次的农民技术讲座和流动宣传车电影播出等,受到广大农户的欢迎,极大鼓舞了零售商的销售积极性。
  为了加深百速顿在农民心中的地位,黄荣俊在推广百速顿时会向客户提供免费试用样品,让农民试用过后就记住百速顿。百速顿就这样慢慢被敢于尝试的新农民接受。
  此外,黄荣俊还会召集核心零售商,科普百速顿的特性和田间应用技术,并播放幻灯片讲解。白天做试验示范,晚上放电影做推广,经过不断努力,百速顿慢慢地成为广州花卉园艺及浅根作物除草剂的知名大品。

4.路遥知马力,日久见人心
  回首与永农合作的十六年,黄荣俊感悟颇深。
  (1)只有关注防效,才能树立长远的品牌。
  在中国,本土企业产品品牌超过十年的单品并不多见,但是百速顿却能坚持下来,推广十多年没有陷入“价格战”的泥沼,当很多经销商在“关注价格”的时候,黄荣俊却在“关注防效”。百速顿在精粉配制、优良助剂、技术服务、基层推广和控草期、死草彻底等诸多方面,始终没有松懈,市场投入没有间断过,这种持之以恒的毅力,让黄荣俊觉得,“跟着永农走”,方向不会错。
  (2)选择大于努力,一旦选择,就不要轻易放弃。
  农资行业竞争日趋激烈,只有拥有大厂家、好产品和清晰定位,才能在市场中立于不败之地。农药市场产品更新换代的速度很快,瑞丰年都在进行谨慎地选择,从来没有随便地接产品。一旦接了某个产品,就毫不动摇地做下去,把销量做上来。2002年与永农合作“龙卷风”“龙旋风”,2007年合作“百速顿”,2018年试验示范“百速打”和“金百速”,与永农的长期合作,是眼光和努力的结果。
  (3)帮助农民解决植保难题,才是真正的农资情怀。
  坚持做品牌,做技术服务,培训终端零售,帮助农民解决植保问题,这或许就是黄荣俊成功的秘诀。

  农药,最终不是比谁的价格更便宜,而是比谁的防效更好。农药是专业性、技术性非常强的功能性产品,只有实实在在地帮助农民解决问题,才能做好生意。要了解农民种植的作物结构、病虫草害的发生规律,有选择地采购适销对路的农资,农户种香蕉、瓜豆、蔬菜、葡萄等浅根作物,行间除草就要百速顿;珠三角地区花卉苗木多,别的除草剂容易伤害花草苗木,只有选择百速顿,安全无副作用。通过专业的技术,为农民解决专业的植保问题,农资生意才会源远流长。


  回首十多年,瑞丰年与永农精诚合作,黄荣俊无怨无悔。瑞丰年见证了百速顿在广东市场的快速崛起。永农“百速顿”品牌,从小到大,从弱到强,从无名走向有名,黄荣俊功不可没。
  如今的永农“百速顿”,从华南市场,走向华东市场,走向西南市场,逐步走向全国市场,遍地开花,硕果累累,已经成为永农草铵膦制剂的标杆和旗帜。
 
 
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