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谈农资经销商如何坚持
    在外跑得多了,见到经销商们不同的心理状态和市场操作,心里不免感慨。人虽分智慧与愚钝、灵敏与迟缓,但在化肥销售中,这些区别都不至于影响业务,智慧些灵敏些也许赚得比别人快些多些,而愚钝些迟缓些只是卖得比别人少些挣得少些罢了,基本改变不了大局。但经销商若没有了坚持的想法,业务是如何都不会发展的。
    有人问了,很少见到不坚持的经销商,错。这里的坚持只是对同一品牌的坚持,而不是同一行业的坚持。这两者是有明显区别的。坚持同一品牌,他完全可以成为此品牌的明星,而坚持同一行业,只是农资人对这一行业的眷恋,因为专一而无法改行而已。今天看到一贴,说准备好了全身而退,有这一想法正是在做有准备之战,并不能简单列到对行业的坚持。
    对同一品牌销售的坚持,有诸多好处:1、不断地对品牌特性、厂家操作有深入了解,会有家里一部分的感觉。2、会不断地得到厂家的支持,年越久特殊支持会越多。3、即使厂家对经销商销量不加以规定,自己也会自觉地做好销量自控,时间越长越不会有来自厂家的压力。4、在新品推广方面会得到优先的照顾,在宣传方面也会得到优先照顾。5、其提出的建议会及时得到厂家的关注和采纳。6、遇到市场牛市会得到市场高利润的回报,同时会得到厂家优厚的奖励。7、若坚持不下来,等于把已的市场拱手让给别人,得不偿失。
    在市场中,我们往往会见到一些经销商无法坚持,或者不想再坚持,其原因不免就是这些:1、利润不如某些品牌高;2、宣传不如某些品牌到位;3、没有得到厂家一些特殊支持,比如周转;4、推广不开,几年都没有销量上升;5、灰心了,厂家不听他的建议;6、见不得某些业务员的做法,比如上传下达不及时、投机取巧等;6、自己对市场没信心了,与其落败不如早早缴械。
    既然化肥销售不是那么容易的,化肥经销商自然会有所准备,也会有所看法,这都是正常的。那么经销商如何坚持呢?
    1、少抱怨,做自己的事。抱怨几乎是所有人的一个缺点,没有抱怨过的人我看是没有的。为什么?有的抱怨会成为对方改进的基石,会成为正能量的东西。经销商既然已经与某一品牌联系在一起,一开始肯定是有对此品牌认可的地方的,也是相对而言选择出来的,所以不要再讲什么放弃,放弃只是对自己的不负责。好好做自己才是最有意义的。
    见过一个经销商,在销售产品两年后,销量一直在三四百吨的样子,每回到厂开会都抬不起头,还有不想去开会的念头呢。第三年因为公司给了他一些周转,但销量仍旧没上来,还差点欠下公司周转款。第四年他改变了做法,说自己虽然是个农民,不识多少字,但他的人脉广,而且也都是有人脉有实力的,就从大户二级经销商做起,把原来几十个二级经销商只选择了十几个,管得人少了,销售却几乎达千吨,这种操作法也是它独有的,说起来都很自豪。第五年因为有个农业项目做支撑,销量又翻倍到两千吨。我感觉他只是做了自己想做的事而已,虽然也有抱怨,但都是积极的,也是坚持做的结果。
    2、学人之长,但也要扬自己所长。经销商做得好必有自己的好方法,或者对二级商好,好在为人处事好、好在利润分配得当、好在随时抓着二级商的心往自己身边走。或者对厂家好,能中肯地提出自己的建议。正因为每个人的心理不同,做法不同,才会形成在销售过程中的不同局面。
    比如一个经销商在当地是销售比较好的,因为他实在有辛苦,一年四季基本都在市场上,旺季时下村宣传讲课订肥,淡季时下村观摩搞数据,最淡时也会在乡下闲逛,听取农民意见。但就在去年,他听说一个竞品整天都在村里搞有奖销售,把客户拉走不少。就也做了一个这样的有奖销售,变成了旅游奖励。结果会后不见有人订肥,一问才知道人家农民以为这产品利润有多高,从前不知挣了人家多少钱,整个村都一齐不买他的产品了。好在他只在两三个村做这种有奖销售没有把市场搞乱,不然可就影响大了。在后来我们聊天时,他说有时候人家的营销方式咱不一定合适,坚持了这么多年了,在市场上都是NO1,别人想学自己都学不来,何不发挥自己的长处,把销售做得更好。我认为象这种做得好的经销商就是不知道怎么去坚持了,有时候感觉一样的操作都有些累了,想改变一下,但终不能改变其精髓,就是服务农民,与农民打成一片。
    3、沟通。有人说这跟坚持有啥关系,经销商们最善于的就是沟通了,不论是跟二级商还是农民还是厂家。我想说,有些经销商坚持不下来的原因还就是沟通不畅。见到过不少的经销商离开自己的品牌,比较多的是因为一件农害事件厂家处理不当,经销商懒得跟厂家打交道了;因为嫌业务员下来都让他出钱请客又不方便说;因想得到厂家一点点的让利而没有得到,憋气不干的;有禁不住另一品牌的高利诱惑转做其它的......简直太多了。其实看上去,这些都不是什么大问题,只是沟通的问题。不管遇到什么事,只要能婉转地或者直接地根据情况说出来,露出来,都会得到比较好的解决的。就如高利诱惑这样的事,让自己反过来想,若产品既没有高利又没有高质量产品不做也罢,若产品质量可以,而不是高利也是可以与厂家沟通的,相信现在的厂家不会傻到白白让一个经销商转做其它品牌的。
    可以这样说,现在的经销商都是具有一定思路的人做的,厂家也不会随便让一个无知的人去做自己的品牌的。而经销商也要明白,做一个品牌不容易,坚持下来才会对得住自己,不管从利益上还是名誉上。就如一位经销商跟我说,幸亏那时候不好干时没有离开,不然也不会有现在这样的名声,他说,在方圆几个县里自己都是有名声的人。有名声的人难道业务会做得不好?你懂的。
 
 
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