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种植户主导时代了,厂家和渠道商该如何应对?

很多行业人士说2015年市场疲软,2016年市场“惨不忍睹”,十分悲催,“农资行业的销量去哪儿”这句话甚至还相当流行,大家更多归纳为农产品价格低,玉米等粮食收购价格低,农户种植积极性降低了,用药用肥量减少了,所以,市场萎缩了。今年,不管是生产药还是生产肥的厂家都感到市场十分难做,渠道商都感到利润很薄,赚钱大大减少了,确实是不争的事实。

南方略研究认为,固然有这一因素的影响,但是,作用十分有限,其实,市场难做的根本原因不是农产品和粮食作物价格低,而是行业已经进入种植户主导时代,然而,厂、商仍然停留在过去自己主导行业时代,享受着坐着就能大把赚钱的好日子不能自拔;角色仍然没有转变,或者说,已经跟不上时代,过去传统做法已经不能适应、不能满足种植户主导时代的要求了。

农资产品最重要产业链由“生产厂—渠道商—种植户”构成,看上去是密不可分,但是,链条中的每个成员在不同时期的“江湖地位”即主导作用是完全不同的,应该说中国农资经历了三个时期,1995—2004年是厂家主导时代,2005—2014年是渠道商主导时代,自2015年开始进入种植户主导时代,下面将每个时期竞争特点分析一下:

厂家主导时代:1995—2004年,典型特征是厂家是特别牛的,生产了一个功效好的产品,经销商争着代理;据我所知,某山东知名复合肥品牌在广东省更换经销商犹如陈冠希更换女朋友一样,只要经销商不能完成销量任务,很快立马就换掉,十分频繁。为什么?因为可选择的经销商多啊,产品不愁没人代理,东方不亮西方亮,厂家处于强势地位,想选择谁就选择谁,什么时候想换就换,往往一个业务员或区域经理就决定把经销商给换掉了。

渠道商主导时代:2005—2014年,典型特征就是我们常说的渠道为王,终端为王,这个时候渠道商成为最重要的资源,可以说一个品牌在区域市场销售如何,销量多少是有渠道商决定的。优秀的、有实力的渠道商已经被好的品牌占领了,相当一部分渠道商走向主营、专营之道,开发优秀的渠道商已经非常困难,因为经销商、零售商对各个品牌的产品、政策及市场操作手法基本非常了解,没有实力的厂家根本无法与优秀的渠道商合作了,因为推广一个新品牌是要花时间、花精力的,是要投入资源的,他们不想再花大力气了。

种植户主导时代:自2015年开始,典型特征是土地流转速度的加快,土地流转面积的快速增加,农场、基地、合作社发展十分迅猛,数量众多,比如马铃薯基地、葡萄基地、香蕉基地、蔬菜基地、苹果基地等遍布全国,可以说中国已经进入大户时代。前20年是以散户为主时代,现在逐步进入基地时代,进入大户时代,散户的种植户数量与种植面积不断减少。大家争相进入基地市场,大户在种植产业链中的话语权极大提高。

种植户主导时代,也就是大户主导时代、基地主导时代,基地大户与散户的需求具有显著的变化与不同,基地大户更关注品牌,关注投入产出比,需要专业技术服务指导,更加重视体验价值,特别是对资金有了十分明显的需求;散户购买时主要是从众心理,就近购买,零售商的推荐占到70%的影响力,意见领袖的作用巨大。

(农资与市场)

 
 
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